"Não queira me vender, mas me faça querer comprar" (é assim o pensamento do consumidor atual).

publicado em Revista Celebrar

A chave para despertar o desejo de compra, em vez de forçar a venda, está em gerar um valor que ressoe com o consumidor. É exatamente por isso que alguns carros custam fortunas enquanto outros, com especificações técnicas praticamente idênticas, são considerados "populares". A diferença não está na funcionalidade do produto, mas na percepção de valor que a marca constrói na mente do consumidor.

É essa compreensão que nos leva à era onde o intangível pode valer mais que o tangível, onde o que não se pode tocar é a cada dia mais valioso que tudo o que medimos. Esta é a revolução silenciosa que está redefinindo o valor patrimonial das empresas.

A nova lógica do valor

Nesse cenário de valor intangível, o Branding é impulsionador - uma estratégia que vai muito além da estética. Quando bem trabalhada, a marca pode se tornar o maior ativo da empresa, gerando valor e reconhecimento que transcendem o produto/serviço em si. Essa mudança reflete uma profunda transformação na forma como o valor é oferecido e como as decisões de compra são tomadas.

A transformação é visível em diversos aspectos da lógica de mercado. A própria equação de precificação, por exemplo, já mudou há algum tempo: se antes o preço era matéria-prima + mão de obra, hoje é marca + produto.

Essa mudança é validada pela neurociência: até 95% das decisões de compra são tomadas em nível emocional*. Ou seja, não compramos pelos benefícios funcionais, mas pelo modo como nos sentimos e como queremos ser vistos. Dessa forma, e compreendendo que o valor reside na percepção, a verdade subjacente é que o verdadeiro protagonista é o consumidor. É ele quem determina a relevância - e o valor - de uma marca.

Marcas fortes não forçam a venda - elas despertam conexões.

Marcas bem construídas vendem sonhos, aspirações, identidade. E é a gestão estratégica de marcas que potencializa os valores genuínos da empresa para que os clientes percebam e paguem mais pelo valor oferecido.

Portanto a questão passa a ser: não se você deve investir em Branding, mas quanto tempo de crescimento seu negócio pode se dar ao luxo de perder enquanto você não investe.

*Gerald Zaltman/Harvard